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我們經(jīng)常說(shuō)，賣產(chǎn)品，就是“賣自己”，那今天我們就好好看看這句話到底是什么意思?

研究發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績(jī)是普通銷售人員業(yè)績(jī)的幾百倍，仔細(xì)研究后的原因，發(fā)現(xiàn)它與年齡、長(zhǎng)相、性格、經(jīng)驗(yàn)的關(guān)系不大，真正起決定作用的是銷售人員的人品。

銷售人員要想取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，就要贏得大家的信賴，而贏得大家的信賴并不是一件容易的事情，它需要銷售人員人品好、講誠(chéng)信、重信譽(yù)。想要贏得大家的信賴，銷售人員就要不斷檢視自己的行為，努力做到言必行，行必果。

那記得有一次一位銷售培訓(xùn)師對(duì)自己的學(xué)生說(shuō):“可以把冰箱賣給因紐特人的銷售員算不得是一名優(yōu)秀的銷售員，因?yàn)槿绻@個(gè)因紐特人發(fā)現(xiàn)上當(dāng)后，就再也不可能愿意看到這名銷售員。假如這名銷售員再回到那里賣其他東西，就無(wú)法贏得客戶的信賴。”

假如你不信任某個(gè)人，是否愿意從他那里購(gòu)買產(chǎn)品呢?也許你不會(huì)。同樣道理，你的客戶也是這樣的心理，也不愿意從不信任的人那里購(gòu)買產(chǎn)品，可見(jiàn)建立良好的信譽(yù)有多么重要。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)履行自己的諾言，恪守誠(chéng)實(shí)的品性，才能贏得客戶的信賴。

作為一名銷售員在推銷過(guò)程中，假如喪失信用，成交也就無(wú)從談起了。真正的推銷高手不是欺瞞客戶，而是以誠(chéng)為本、有一說(shuō)一，注重自己的品行。

舉例：有一名銷售員，在銷售領(lǐng)域非常成功，每次登門拜訪客戶時(shí)都說(shuō):“給我10分鐘后我就離開(kāi)。”得到客戶的允許后，他就開(kāi)始向客戶介紹自己和自己的產(chǎn)品，介紹的時(shí)間嚴(yán)格控制在10分鐘以內(nèi)。到了約定時(shí)間，他就會(huì)起身告辭:“約好的10分鐘已經(jīng)到了，我該走了多有打擾!”假如雙方談興正濃，客戶往往會(huì)建議他多留一會(huì)兒，此時(shí)，他會(huì)對(duì)客戶說(shuō):“既然如此，您就再給我10分鐘時(shí)間，10分鐘后我再離開(kāi)。”等到了時(shí)間后，他會(huì)再次起身告辭。

那這名銷售員一直保持著這個(gè)習(xí)慣，凡是認(rèn)識(shí)他的客戶都知道他的習(xí)慣。許多客戶發(fā)現(xiàn)他很守信，所以愿意和他合作，有合作的機(jī)會(huì)時(shí)首先想到的就是他。

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，贏得客戶的信賴是最重要的，但是無(wú)論采取哪種方式，都要從細(xì)枝末節(jié)著手，不斷建立自己的信譽(yù)，進(jìn)而贏得客戶的信任。如今，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，只有守信譽(yù)的銷售人員才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中取得最后的勝利。也就是說(shuō)，銷售人員只有守信譽(yù)，才能在自己的崗位上立于不敗之地，那些不守信譽(yù)的人注定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

例如，口才好、了解產(chǎn)品知識(shí)、了解企業(yè)文化的銷售人員，充其量只能算是三流的銷售人員。這種銷售人員能說(shuō)會(huì)道，講解產(chǎn)品知識(shí)就像在演講一樣，能把產(chǎn)品知識(shí)傳達(dá)給客戶，但是無(wú)法打動(dòng)客戶。而只會(huì)利用市場(chǎng)資源和客戶資源的銷售人員，則只能算是二流的銷售人員。這種銷售人員能利用各種資源，借助他人的力量達(dá)到成交目的，但是無(wú)法真正贏得客戶的信任。什么是一流的銷售人員呢?那些對(duì)客戶真誠(chéng)，講究信譽(yù)的人，才是一流的銷售人員。這種銷售人員憑自己的人品征服客戶，無(wú)論銷售哪種產(chǎn)品，都能贏得客戶的信賴。

許多銷售人員不尊重客觀事實(shí)，介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)夸大其詞，為了成交，不惜欺騙客戶。其實(shí)，這種做法是在自掘墳?zāi)梗遣豢扇〉摹ｄN售人員應(yīng)該足夠坦誠(chéng)，與客戶溝通時(shí)表現(xiàn)出真誠(chéng)的態(tài)度，這樣才能給客戶一種值得信賴的感覺(jué)。有些銷售人員為了追求自己的利益，在推銷產(chǎn)品時(shí)夸大其詞，故意誤導(dǎo)、欺騙客戶，最后只會(huì)使自己的名聲越來(lái)越差。

人品好的銷售人員總能站在別人的角度上考慮問(wèn)題，為了照顧客戶的利益不惜以犧牲自己的利益為代價(jià)。當(dāng)銷售人員能站在客戶的角度考慮問(wèn)題時(shí)，一定能打動(dòng)客戶，把客戶發(fā)展成長(zhǎng)期的合作伙伴。

張先生是一家機(jī)械公司的業(yè)務(wù)員，給一位客戶發(fā)貨后，客戶總是推說(shuō)天氣不好，所以不肯去取貨。張先生所在的公司一直催促吳先生抓緊時(shí)間催款，否則過(guò)了一定的期限是要罰款的。張先生又一次給客戶打去電話:“您好，李姐，我是給您發(fā)貨的小張。貨經(jīng)到您那幾天了，我之前催了您幾次，事后想想自己太自私了，怎么能置李姐您的安全于不顧呢?雨天路滑，路上行車不安全，所以您還是等晴天再取吧，安全第一。”

客戶李女士聽(tīng)了這番話，當(dāng)天就把貨取走了，并且把貨款立即打到了張先生的賬戶上。后來(lái)，李女士多次通過(guò)張先生訂貨，逐漸成了張先生最忠實(shí)的客戶，兩個(gè)人合作越來(lái)越愉快。一次，李女士對(duì)吳先生說(shuō):“小張，你知道嗎?其實(shí)你第一次給我發(fā)來(lái)的貨，我已經(jīng)準(zhǔn)備推脫不取了，所以一直找借口說(shuō)我這里天氣不好。不過(guò)，后來(lái)你告訴我安全第一，等晴天再取貨我一下就決定跟你合作了，因?yàn)槲矣X(jué)得你這個(gè)人能站在別人的立場(chǎng)上考慮，人品不錯(cuò)，銷售的產(chǎn)品也差不到哪兒去。”

客戶就是這么奇怪，你越催促，客戶就越不當(dāng)回事。相反，假如你能站在客戶的角度考慮，相信客戶也能站在你的角度考慮。所以一個(gè)真正懂得銷售的銷售員，他做任何一個(gè)產(chǎn)品的推銷時(shí)，他一定可以做到以上兩點(diǎn)。